Beratung & Optimierung

Wie Sie den Vertriebskanal „Online“ sofort nutzen können

E-Commerce Dienstleister als Sofortmaßnahme für Unternehmen, die in Zeiten von Covid-19 bisher nur den stationären Handel genutzt haben.

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Wie Sie den Vertriebskanal „Online“ sofort nutzen können

E-Commerce Dienstleister als Sofortmaßnahme für Unternehmen, die in Zeiten von Covid-19 bisher nur den stationären Handel genutzt haben.

Die Wichtigkeit von E-Commerce Business für Logistiker in Zeiten von Covid-19

Der Einzelhandel ist neben vielen anderen Branchen sehr stark durch die Auswirkungen des Corona-Virus eingebrochen. In der aktuellen Situation werden die Unternehmen auf die Probe gestellt.
Über die Geschäftsfähigkeit entscheiden deshalb gerade die eingesetzten Vertriebskanäle. So sind Logistiker, die Ihre Geschäfte im Fokus auf Online-Handel halten, weniger stark betroffen. Unternehmen, die lediglich im stationären Handel oder über Vertriebspartner arbeiten, stehen in den kommenden Wochen vor großen Herausforderungen.

Als Unternehmensberater mit branchenübergreifender Expertise möchten wir nachfolgend kurz darstellen, welche Maßnahmen Sie ergreifen können, um Ihre Produkte sofort online anbieten zu können.

Was ist Fulfillment? Eine Erklärung am Beispiel von Amazon!

Logistikdienstleister (kurz LDL) können für Sie einen schnellen Eintritt in den Onlinehandel ermöglichen.

Das Stichwort hierbei lautet Fulfillment. Die Dienstleister übernehmen hierbei die unterschiedlichsten eCommerce Services in unterschiedlicher Intensität. Der Begriff „Fulfillment“ kann mit „Erfüllung“ ins Deutsche übersetzt werden. Dabei ist gemeint, dass sämtliche Aktivitäten, die die Bestellung eines Kunden bei einem Onlineshop nach sich zieht, von einem externen Dienstleister „erfüllt“ werden. Eine Übersicht der etabliertesten Anbieter in Deutschland finden Sie hier.

Einer der mittlerweile bekanntesten Onlinehändler ist Amazon. Das liegt unter anderem auch daran, dass Amazon seine Sichtbarkeit im Onlineshop und Logistikdienstleistungen offen für andere Unternehmen anbietet. Dieses Geschäftsfeld läuft bei Amazon unter der Bezeichnung FBA – Fulfillment by Amazon.

Die Funktionsweise wird im Erklärvideo von Amazon gut dargestellt:

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Wichtig dabei zu beachten ist, dass es unterschiedliche Ausprägungen des Fulfillments gibt:

  • Händler-Stufe, auch „Seller-Model“ genannt:
    Sie nutzen die Website von Amazon für Ihre Produkte, der Versand der Produkte erfolgt weiterhin über Ihre eigene Logistik. Hierzu müssen Sie einige Vorbereitungen treffen.
  • Der Full-Service, auch „Vendor-Model“ genannt:
    Sie übergeben Ihre Lagerhaltung und die komplette Abwicklung zum Dienstleister.
    Beide Modelle sind mit Vor- und Nachteilen verbunden.

Noch keinen Online-Shop? So müssen Sie Ihre Logistik vorbereiten!

Je nachdem, ob Sie sich für das Seller- oder Vendor-Modell entscheiden, müssen Sie verschiedene Vorbereitungen treffen, um die Leistungen eines Dienstleisters in Anspruch nehmen zu können.

Beim Seller-Modell müssen Sie unter anderem Folgendes vorbereiten:

  • IT-Schnittstelle und Datenaustausch
  • Produktbeschreibungen auf die Eignung für Online-Shops prüfen und ggf. überarbeiten
  • Prozesse und Logistikleistung der eigenen Logistik auf kleinteiligere Aufträge anpassen, wie z.B. Kommissionierung, Verpackung, Warenausgang/Versand und Retourenmanagement
  • Auswahl der „onlinefähigen“ Produkte (bezogen auf Wert, Umschlagshäufigkeit, Größe für Postversand)
  • Cut-Off Zeiten berücksichtigen – der Dienstleister verlangt beim Verkauf über seine Plattform gegebenenfalls ambitionierte Lieferversprechen (Expressversand, Next-Day- oder Same-Day-Delivery)
  • Pricing – Berücksichtigen Sie die anfallenden Kosten durch die Dienstleistung des Online-Shops

Stellen Sie die Abwicklung mit physischer Logistik auf das Vendor-Modell um, müssen Sie zusätzlich zu den Punkten aus dem Seller-Modell folgende Punkte vorbereiten:

  • Umzug Ihrer Bestände an onlinefähigen“ Produkten zum Dienstleister
  • Pricing auf die erweiterte Dienstleistung Lager & Versand anpassen

Die Dienstleistersuche ist der nächste Folgeschritt.

Welcher E-Commerce bzw. Fulfillment Dienstleister ist der Richtige?

Welcher Dienstleister ist nun für Sie der Richtige? Das lässt sich nicht so pauschal beantworten, da sich einige Anbieter auf Branchen und Produktgruppen spezialisiert haben. Deshalb haben wir nachfolgend alphabetisch einen Auszug aus den etabliertesten Anbietern in Deutschland erstellt:

Es gilt die Anforderungen Ihrer Kunden, Ihrer innerbetrieblichen Anforderungen und die Anforderungen Ihrer Produkte mit den Leistungen der Dienstleister abzugleichen. In jedem Fall sollten Sie, bevor Sie auf einen Dienstleister zugehen, die Vor- und Nachteile eines Outsourcing Ihrer Online-Aktivitäten abwägen.

Die Vor- und Nachteile von Fulfillment Dienstleistern

Die Vorteile der Dienstleistung werden auf den Seiten der Dienstleister sehr transparent dargestellt, zusammengefasst sind es die folgenden vier Punkte:

1. Nutzung einer etablierten Online-Shop-Plattform

Der Web-Shop von Amazon war 2019 mit dreifachem Umsatz vor dem nächst umsatzstärksten Shop von Otto klar der am stärksten genutzte Online-Shop der Deutschen. Diese Frequenz und Sichtbarkeit können Sie zu Ihrem Vorteil nutzen.

2. Sie sind „sofort“ online

In der aktuellen Marktlage ist die Geschwindigkeit, mit der Sie Ihre Produkte anbieten können, entscheidend. Gerade wenn Vertriebskanäle im Einzelhandel wie Elektronikfachmärkte oder Baumärkte komplett weggebrochen sind.

3. Online-Shop ohne eigene Lagerkapazitäten nutzen

Im vorgestellten Vendor-Konzept übernimmt der Dienstleister auch sämtliche physische Lagerfunktionen wie Wareneingang, Einlagerung, Kommissionierung, Warenausgang und Reklamationsbearbeitung für Sie.

4. Geringe Investition

Für den Start eines Fulfillment Dienstleisters sind nur geringe Investitionen notwendig. Das sind z.B. Service-Gebühren oder das Anbinden bzw. die Schnittstelle zum Lagerverwaltungssystem des Dienstleisters.

 

Was etwas weniger transparent dargestellt wird, sind häufige Nachteile von Fulfillment Dienstleistern:

1. Provisionszahlungen

Für den Verkauf auf Plattformen zahlen Sie meist eine Provision. Beim Branchenführer Amazon liegt diese zwischen 7% und 45%. Hinzu kommt meist noch eine Verkaufsgebühr. In Summe gilt es, diese Kosten zu berücksichtigen.

2. Lagerkosten

Sofern Sie sich für das Vendor-Konzept entscheiden, entstehen natürlich auch Lagerkosten beim Dienstleister. Dafür zahlen Sie meist grundsätzlich (z.B. pro m³) eine Lagergebühr.

3. Versandkosten

Oft arbeiten Online-Händler mit grundsätzlich kostenfreiem Versand oder kostenfreiem Versand ab einer gewissen Einkaufsmenge. Die Verpackungs- und Versandkosten fallen natürlich trotzdem an und gehen zuungunsten Ihrer Marge.

4. Marktmacht / Macht des Dienstleisters

Nimmt der Vertriebskanal des Dienstleisters einen großen Teil Ihres Umsatzes ein, so kann sich die Marktmacht umkehren. Gerade im volleingebundenen Vendor-Konzept, kann der Dienstleister hier unter Umständen Preise diktieren.

5. Ihre Marge wird kleiner

In Summe führen die Punkte 1-4 zu einer Verringerung Ihrer Marge, sofern diese nicht auf den Produktpreis aufgeschlagen werden können. Oft kann so der Einsatz von Fulfillment Dienstleistern nur bei hochpreisigen Gütern sinnvoll sein. Es gilt hierbei konservativ zu kalkulieren.

6. Sichtbarkeit Ihres Unternehmens / Ihrer Marke

Im Seller-Modell, wenn Sie beispielsweise den Service von Amazon verwenden, verrät lediglich ein kleiner Hinweis unter dem „Jetzt kaufen“ Button, dass die Ware von Ihnen versendet wird.
Im Vendor-Modell entfällt dieser Hinweis und auch auf Ihrem Versandkarton wird ein Amazon-Logo sein. Dem Endkunde bleibt so eher der Dienstleister, aber nicht Sie als Hersteller, im Gedächtnis.

Fazit:

Sollten Sie den Vertriebskanal „Online“ langfristig und nachhaltig für Ihr Unternehmen erschließen wollen, kann es sich lohnen eine eigene Software- und Logistik-Struktur dafür aufzubauen. Dies kann auch nach ersten Erfahrungen mit Dienstleistern sinnvoll sein. Erfahrungswerte zeigen, dass sich das Investment oft schon nach kurzer Dauer rentiert.

Für eine kurzfristige Lösung und für kleinere Unternehmen ohne eine „online fähige“ logistische Abwicklung sind die Fulfillment Anbieter eine gute Alternative.

Ihre nächsten Schritte, um sofort ins E-Commerce einzusteigen:

  • Prozessanalyse – prüfen Sie, ob Ihre logistischen Prozesse für eine Online-Abwicklung geeignet sind oder welche Maßnahmen Sie dafür noch ergreifen müssen.
  • Prüfung Ihrer Logistikleistung – Entscheidung über Seller- oder Vendor-Modell. Prüfen Sie Lager-Reichweiten, Versandmöglichkeiten, geänderte Lieferketten und die Möglichkeit eine kleinteiligere Abwicklung im Lager durchzuführen.
  • Entscheidungsfindung „make-or-buy“ – prüfen Sie die Wirtschaftlichkeit Dienstleister vs. eigener Online-Shop. Berücksichtigen Sie die Kosten, die über längere Laufzeit bei einem Dienstleister zusätzlich entstehen können.
  • Dienstleistersuche und Marktüberblick über Fulfillment Anbieter – nehmen Sie die Anforderungen Ihrer Kunden, Ihrer Produkte und Ihrer Abwicklungen auf und gleichen Sie die gewünschten Leistungen mit den Anbietern am Markt ab.
  • Anbindung an einen Logistik-Dienstleister – wenn Sie das Seller-Konzept verwenden, muss Ihr IT-System an den Dienstleister angebunden werden oder die Schnittstelle betreut werden.
  • Strategische und langfristige Maßnahmen planen – prüfen Sie Ihre kurz-, mittel- und langfristigen Ziele und planen Sie eine entsprechende Umsetzung mit Dienstleistern oder einem eigenen Online-Shop, um Ihren Online-Vertriebskanal selbst optimal nutzen zu können.

Mit unseren erfahrenen Logistikexperten unterstützen wir Sie gerne bei Ihren Fragestellungen.

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